Negociação e vendas no agronegócio: principais técnicas e estratégias

Você já parou para pensar que mesmo não atuando tecnicamente na área, todos nós somos vendedores?

Ao longo de todos os nossos dias atuamos fazendo acordos e tentando vender vários tipos de coisas, ideias e argumentos.

Estamos sempre tentando convencer outras pessoas que temos razão de algo, ou que determinada linha de pensamento está equivocada, assim, sem perceber, utilizamos técnicas de negociação naturalmente.

Se aprofundar nessas técnicas de negociação e vendas é fundamental para aqueles que atuam em um mercado tão concorrido como o agronegócio. Desenvolver-se nesses fundamentos pode ser um diferencial para conquistar um cliente e fechar acordos vultuosos. 

Vamos abordar os conceitos de negociação e vendas, estratégias e algumas técnicas que são utilizadas em todos os setores de mercado, e aplicar ao longo do texto, exemplos de utilização no agronegócio. 

Negociação e vendas, qual a diferença?

Antes de abordar estratégias e técnicas de negociação e vendas, é fundamental entender qual a diferença de conceito entre os dois.

Quando uma pessoa está negociando, ela precisa ter a autoridade de alterar algum termo do negócio, como as condições, valores e entrega, para se chegar ao fim desejado. É necessário saber as consequências dessas alterações e também estar preparado para ter o entendimento de até onde se pode chegar. Quando uma pessoa está vendendo, ela está aplicando técnicas ou habilidades de persuasão.

Em algumas organizações, é concedida a equipe de vendas a autoridade de conceder descontos sobre produtos, o que leva, na maioria das vezes, alguns vendedores concedê-los sem necessidade ou antes da hora. Nesse caso, está havendo uma negociação.

Em um processo difícil, ter essa carta na manga para se concretizar o negócio pode ser fundamental, e por isso, devemos saber a hora certa de utilizar, para se obter o maior impacto. 

Devemos levar em consideração se em alguns negócios é realmente necessário fazer concessões que irão de certa forma onerar a organização, ou se, usando habilidades e técnicas de vendas, não seria o suficiente para se concretizar o negócio.

Estratégias de negociação e vendas no agronegócio

Vender no agronegócio é uma atividade complexa, muitas das vezes realizando deslocamentos distantes, que vão requerer tempo e planejamento, por isso, ter uma estratégia bem definida é primordial para se obter êxito e diminuir custos. 

A estratégia deve funcionar como o direcionamento do alto escalão, para nortear o vendedor sobre quais são os objetivos que a empresa quer atingir, como e quando devem ser atingidos. Um bom atendimento ao cliente, a manutenção de uma relação duradoura e benéfica, o conhecimento técnico para dispor informações dos produtos, são fatores agregadores para se compor uma boa estratégia.

O processo de vendas passou a ter um foco no longo prazo, a fidelização de um cliente significa vendas recorrentes e uma boa indicação do seu negócio, por isso, entender a situação e a dor do seu cliente para fazer com que a venda satisfaça sua necessidade, diminuirá muito a chance de ele procurar outro fornecedor.

A criação de uma carteira de clientes agrupados por interesses em comum é uma prática muito utilizada, como por exemplo: tipos de culturas, tamanho do imóvel rural, espaço, idade e gênero. 

Desenvolver ações por grupos tende a facilitar a busca por satisfazer a necessidades de vários clientes, aumentando a chance de sucesso da abordagem de venda, seja essa de clientes já atendidos, ou de prospecção de novos parceiros. 

A criação de canais de vendas que criem facilidades para o contato com esses clientes é o próximo passo, a disponibilidade de atendimento e um retorno rápido e eficaz é um diferencial para a fidelização, e a tecnologia deve se tornar aliada nesse processo.

Técnicas e etapas do processo de vendas

1. Identificação de oportunidade

A busca pela informação da necessidade que tira o sono do cliente pode ser o diferencial para sua venda ser concretizada. Esse detalhe pode ser conquistado com uma relação já estabelecida com o cliente ou com uma boa conversa para entender a situação atual, suas expectativas e objetivos para com a sua produção.

2. Conhecimento do produto

Identificada a necessidade do seu cliente, o desafio é fazer com que o seu produto seja o escolhido por ele. A técnica de vendas benvaca é muito utilizada nesse momento.
BEN / VA / CA

BEN: benefícios

VA: vantagens

CA: características

Nessa ordem, listar quais os benefícios o seu produto traz para o cliente, irá fazer com que a dor dele seja atacada. Se os benefícios do seu produto resolverem o problema, já é meio caminho andado.

Após isso, entra-se nas vantagens para se complementar o processo de venda da sua ideia, e por último deve ser abordadas as características do seu produto.

3. Entrega de valor

No agronegócio, nem sempre o custo do produto é o fator decisivo para o cliente adquirir o seu produto. Nem sempre o inseticida mais barato irá resolver os problemas com as pragas na plantação ou o fertilizante mais barato vai nutrir melhor a sua lavoura.

É necessário que seu produto entregue de fato valor, sobre a concorrência, para o cliente e deixar bem claro o que seu produto irá entregar, e o que a utilização dele trará de consequências futuras ao resultado da sua produção.

4. Comunicação assertiva

Somente entender tecnicamente do seu produto às vezes não será o suficiente. É necessário saber passar de forma clara e objetiva as informações, e fazer com o que o seu cliente entenda a mensagem que está sendo passado a ele.

Comunicar-se assertivamente é a capacidade que um indivíduo tem de expressar seus pensamentos e, de fato, vender bem a sua ideia. Saber ouvir e falar na hora certa e até a linguagem corporal contribuem para que a negociação seja concretizada com sucesso.

5. Fechamento da venda

Ter o time de fechar a venda é essencial para um bom vendedor. Nessa etapa é preciso saber conduzir o processo até a assinatura do contrato.

Sinalizar com boas condições de prazo de entrega e logística para atender a necessidade do cliente, faz com que essa etapa seja concretizada de forma mais segura.

Feito isso, deve-se aparar arestas de dúvidas que tenham ficado e alinhar as formas de pagamento benéficas para os dois lados da negociação.

6. Pós-venda

Acompanhar o processo mesmo após concretizada uma negociação é de extrema importância para a fidelização do seu cliente. Acompanhamentos por telefone ou visitas in loco são meios utilizados para se manter esse contato.

Buscar sempre feedbacks do desempenho do produto, ouvir possíveis pontos de melhoria e trabalharem juntos para desenvolver novos projetos e necessidades futuras, podem fazer com que seu cliente volte sempre a fechar negócios, além de realizar indicações para outros produtores.

Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos que direcionam uma pessoa a tomar uma decisão. Em alguns momentos da negociação, utilizar gatilhos mentais é uma forma de direcionar seu cliente para que ele tome a decisão de fechar com você. Listamos a seguir alguns gatilhos mentais bastante utilizados no processo de vendas.

• Gatilho da escassez: Gerar um sentimento de escassez para o cliente aumenta seu impulso de compra. Pode ser um limite de estoque ou data limite para condição especial de pagamento. Sugere que a oferta é exclusiva ou por um tempo limitado.
• Gatilho da autoridade: Quando uma empresa ou marca importante que é referência no assunto ou na região utiliza ou indica o seu produto, te gera mais impacto e aumenta suas chances de venda. 
• Gatilho de afeição: Quando o cliente se sente bem em ver a forma como o produto é anunciado ele se sente mais a vontade de comprar. A ideia é fazer com que ele se afeiçoe a solução e conecte com aquilo que é oferecido.
• Gatilho da retribuição: As pessoas se sentem mais propensas a comprar quando recebem algo em troca. E na maioria dos casos a retribuição do cliente é muito maior daquilo que lhe foi oferecido, um pequeno brinde pode ser um gatilho para um fechamento de uma venda vultuosa.
• Gatilho de aprovação social: Aquilo que todo mundo usa é sinal de que é uma coisa boa. Esse é o gatilho de aprovação social, mostrar ao seu cliente exemplos de quem utiliza o seu produto.
• Gatilho de compromisso e consistência: A negociação está se arrastando e não se concretizou mesmo o cliente não tendo certeza do seu produto. Isso significa que quanto maior esforço eu colocar em um negócio, menor são as chances de eu desistir daquilo, mesmo que eu perceba que possa ter um prejuízo. Caso o cliente não esteja 100% decidido, o municie com mais informações a respeito do produto, para que seja gasto mais tempo.
• Gatilho do sono: O que tira o sono do seu cliente, e o que de pior poderia acontecer se ele não utilizasse seu produto? Explore isso. 

Como se destacar nas vendas para o agronegócio?

Assim como qualquer setor do mercado, os vendedores precisam saber como se destacar no agronegócio para aproveitar todas as oportunidades que esse amplo setor traz, e construir uma carreira sólida. 

Ter estratégias bem elaboradas e implementar técnicas de negociação e vendas apresentadas nesse artigo é um excelente começo.

É importante também desenvolver habilidades, competências e conhecimentos essenciais, como por exemplo:

• Investir em cursos de comunicação;
• Desenvolver capacidade de analisar dados;
• Adquirir conhecimento técnico e prático dos seus produtos;
• Conhecer o cliente e suas necessidades;
• Adotar ferramentas e tecnologias.

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